Das Projekt "MAN Next Generation Sales" sollte als Pilotprojekt Erkenntnisse über die Bereitschaft der Zielgruppe erbringen, ein Fahrzeug rein digital zu bestellen – also ohne Probefahrt oder vorherigen physischen Kontakt zu einem Verkäufer. Das Primärziel war jedoch nicht der Verkauf einer möglichst hohen Anzahl an Fahrzeugen. Da es sich hier um ein Minimum Viable Product (MVP) handelt, wollte MAN vor allem möglichst viel über die Zielgruppen und den Prozess des Online-Vertriebs herausfinden. Zudem sollte getestet werden, wie man den gesamten Prozess (vom Targeting bis zum Kaufabschluss) möglichst effizient gestaltet, um Learnings für eine sukzessive Erweiterung des MVP zu ziehen.

Und letztlich: Wie sind Vereinfachung und Digitalisierung komplexer Vorgänge aus dem Offline-Bereich zu skalieren, um der Zielgruppe dort, wo sie sich aufhält, die Kaufentscheidung zu erleichtern?

Das Nutzerverhalten der Menschen allgemein hat sich durch die Corona-Pandemie deutlich geändert. Menschen aller soziodemografischen Schichten waren gezwungen, ihre Mediennutzungs-, aber vor allem auch Kaufgewohnheiten zu digitalisieren. Gerade bei Gewerbekunden, die bisher beim Kauf von Investitionsgütern stark auf den persönlichen Kontakt fokussiert waren, hat sich die Einstellung digitalem Kontext gegenüber oft geändert. Dadurch lässt sich für MAN das Ergebnis ableiten, dass digitales Einkaufen nicht (mehr) zwingend in „traditionellen Digital-Shopping“ Bereichen (FMCG, Konsumgüter allgemein oder im Servicebereich) stattfinden muss. Anders gesagt: Die Annahme, dass sich Menschen Bücher oder Mobilfunkverträge online kaufen, bei einer großen Anschaffung wie einem Nutzfahrzeug aber dann doch eher den traditionellen Weg gehen, lässt sich so nicht halten. Bei gegebenen Umständen, großem Vertrauen in eine starke Marke und smarter digitaler Steuerung sind Kunden durchaus bereit, diesen Schritt zu gehen.